Холодные звонки: способ привлечения клиентов, при котором менеджер по продажам звонит ранее незнакомому потенциальному покупателю. Номера телефонов обычно берутся из справочников, баз данных, интернета или газет.
Холодные звонки – очень популярный метод поиска новых клиентов на рынке b2b-услуг, где прямая реклама работает хуже, чем в потребительских областях. Дело в том, что целевая аудитория в сфере b2b – ТОП-менеджеры и руководители, которые зачастую не обращают внимание на рекламу, реже обычных людей смотрят телевизор и читают газеты.
Привлечение клиентов с помощью холодных звонков можно условно разделить на несколько этапов
- Составление базы потенциальных клиентов
Базу компаний определенной отрасли можно купить в интернете или на любом компьютерном рынке. Обратите внимание, что названия компаний, адреса, телефоны и контактные лица меняются быстро, поэтому база должна быть свежей. Можно также составить собственную базу с помощью информации в интернете или в газетах.
- Первичный обзвон
Первичный обзвон – первая волна звонков менеджера, когда он пытается связаться с человеком, отвечающим за закупки и договориться о встрече, повторном звонке или отправке предложения.
- Работа с заинтересовавшимися
Это, собственно, уже работа с конкретными клиентами, которые проявили заинтересованностью в продукте.
- Работа с «отказниками»
Клиентов, которые отказались от услуг, не стоит удалять из базы. Через некоторое время (например, полгода) им можно позвонить снова, тем более, что менеджер уже знаком с потенциальным клиентом. |
