Недавно я осознал важную ошибку в продажах, которую сам не раз допускаю.
Дело было так: я организовывал одно торжество. Приехал в фирму по организации праздников, общаюсь с потенциальным ведущим. Он же — креативный директор компании.
Как продажник он был очень неплох (еще бы — ведущий крупных праздников). Грамотно рассказал, пообщался, в меру настырный, в меру тактичный. И тут он замирает, и вроде как мне нужно принимать решение. Но дело в том, что я читал об этой компании несколько нелестных отзывов в интернете. И главное — было пару плохих отзывов о нем самом. Да только сказать ему об этом прямо не могу — слишком мы хорошо посидели, пообщались, как-то неудобно в общем . Но и заказывать именно этого человека тоже боязно.
А что бы он мог сделать, видя мои сомнения?
Просто, искренне, с интересом спросить что-то вроде: "Дмитрий, я вижу вы призадумались. Какие у вас сомнения? Расскажите как на духу. Я на минуту забуду про то, что являюсь сотрудником своей компании, и просто используя весь свой опыт на этом рынке постараюсь дать беспристрастный совет."
Вот тогда я бы ему сказал про плохие отзывы, он бы конечно ответил заготовленными и чрезвычайно аргументированными фразами. Продажа бы прошла как по маслу.
В последнее время я понял, что нужно дать человеку посомневаться. Нужно отбросить эту американскую модель "продавца-бульдозера", котрый прет на барикады, не замечая сопротивления. Надо допустить мысль, что человек, думает, выбирает и еще ничего для себя не решил. И немного пообщаться с ним на этой волне, задав всего один вопрос.
